许继通用销售公司加强管理市场开拓再创新高

许继集团公司

    金秋十月，许继通用电气销售公司市场开拓凯歌高奏，捷报频传，2007年销售订货呈现稳步增长的良好势头。截止9月底，通用销售公司顺利实现订货产值3.57亿元，比去年同期增长13%，各项经营指标均创新高。优异成绩的取得，是通用销售公司上下一心、共同努力的结果，也与该公司加强各项管理工作密不可分。
    2007年初伊始，通用销售公司即在经营思路、价格政策、市场管理等方面进行了有针对性的调整，为全年的市场运作提供了更加广阔的空间。在2006年多方调研的基础上，今年通用公司销售政策更加科学、灵活。对不同区域实行不同的价格政策，在“老少边穷”地区主动收缩战线，集中优势资源对市场容量大、前景好、价格高的重点市场加大销售力度，精心培育拳头市场。今年浙江、上海等重点市场订货量同比大幅提高，到年底上海市场有望成为通用公司第一个 “亿元”市场。
    为进一步加强市场基层管理，通用公司对市场资源进行全面管控，在2006年的基础上，公司进一步推广了专职科长管理的成功经验，此项工作使得区域职能不断完善，区域管理逐步规范。

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    规范区域市场管理的同时，加大重大项目跟踪及支持力度，加强运作和管理，提高重大项目运作成功率。今年通用公司在重大项目方面成绩斐然：相继中标奥运鸟巢场馆、上安电厂、大唐李仙江水电站、沈阳五爱市场、上海农工超市、上海海事大学、成都万达广场、杭州移动等一批重大项目。
    加强销售队伍的建设，公开在各地招聘业务人员，多方位吸引优秀的销售人员，并予以针对性的培训。同时加强外销考核，严格执行《市场管理规定》，月总结、季考核，适时淘汰跟不上公司发展的员工，对于季度业绩优秀外销人员予以公开表彰奖励，充分调动了销售人员的积极性。
    在内部管理方面加强服务意识，深入贯彻项目信息评审、标书评审、合同评审三大评审制度。项目信息评审制度是通用公司工作的源头。公司通过项目信息评审制度，更加全面的掌控市场信息资源，对经过科学评审的大项目进行重点支持，基本实现“抓大放小”， 有效规避了大项目运作的市场风险，使客户资源进一步优化整合。标书评审制度旨在规范标书制作和评审，明确责任，避免盲目投标给企业带来损失。同时在企业资金紧张的情况下更好的满足交货期，加快货款回笼，提高企业经济效益。经过标书评审，通用公司在标书制作量降低的同时中标率显著提高。在合同正式签订之前，对每个条款进行相关评审，明确了合同条款的要求，确保合同条款的充分理解，从而保证了合同全面的履行，并规避了相应的合同风险。以上三大评审制度环环相扣，贯穿项目的始终，从根本上有效规避了项目从跟踪→投标→签订合同→供货→货款回笼等各环节的风险。
    为了调动管理员工的积极性和责任感，通用销售公司对职能部门充分放权，部门责任和权利更趋于合理化，进一步了加大考核奖罚力度，与各部门签订《目标考核责任书》，将市场压力层层传递到管理部门。
    各项管理措施的实施与加强，使通用销售公司管理服务意识得到增强，部门之间衔接更加顺畅，外销人员市场意识、责任意识、规范自身市场行为意识也进一步提高，大家士气高涨，市场开拓取得了令人欣喜的成绩。在公司领导的带领下，全体员工脚踏实地，团结拼搏，有信心夺取一个丰收年，再次实现公司大发展，新飞跃。