ATA CFO：未来三年大规模测评领域无竞争对手
（i美股讯）北京时间8月22日，i美股采访了ATA公司CFO曾坤鸿先生（Benson Tsang）,以下为采访中文摘译，详见【ATA CFO: We See No Competition in China’s Large-Scale Computer-Based Testing for the Next 3 Years】
曾先生自2010年3月起担任ATA公司首席财务官（CFO）。 2006年7月至2009年2月，他担任在纽约证券交易所上市的药明康德（NYSE: WX）的首席财务官（CFO）。曾先生还历任包括香港电讯盈科有限公司和Global Tech股份有限公司等私有及上市企业的高级财务及管理要职。
核心优势在于专业化的运营能力
ATA主要具有四个方面的竞争优势：1、智能化的考试平台；2、覆盖广阔的服务网络；3、专业化运营能力；4、高效的管理团队。曾先生认为尽管由几位程序员大概一年时间就可以建立起类似的考试平台，但公司积累多年的专业化运营经验才是ATA巨大优势之所在。
ATA从提供几千人的考试服务起步，在发展过程中不断解决各类问题。经过多年运营经验的积累，现在ATA能够信心百倍的为数百万计的考试者提供服务。目前，ATA有能力每天为大约100万人次提供考试服务，并且可以通过增加服务器的方式很容易地在一周内使考试规模达到每天200万人次。
i美股：请您介绍一下如何建立这样的专业化运营使得考试达到如此数量级吗？
曾坤鸿：如果你问ATA如此专业的运营能力是如何建立的，坦白说是我们从一次次错误中吸取教训并改进的…这是我们学习如何为数百万考生提供服务的一个真实写照。
反复试验和修正错误是完善系统的唯一方式。我本人曾经在电讯盈科工作过，如果我记得没错，他们告诉我完善这样的系统大概需要35年的时间。香港电讯盈科在成立初期也只能提供10万条电话线，后来逐渐增加到50万条，直到目前已经能达到600万条的电话线。
未来三年内ATA没有真正的竞争对手
最新公司年报显示近三年ATA的毛利率一直保持在50%左右（2009: 57.6%；2010: 47.1%；2011: 50.9%），曾先生认为未来三年ATA都不会遇到其他强有力的竞争者。也许其他公司可以开发类似的技术，但是他们首先需要获得足够的经验。在投标某些项目时，由于没有其它公司能达到要求，所以根本没有其它公司可与ATA同时竞标。
i美股：请您谈一下是如何看待ATA利润率的持续性的？
曾坤鸿：首先，我们制定的2012财政年度目标是净收入同比增长30%和净利润同比增长100%。
我们完全相信公司在2012、2013、2014三个财政年度每年的净收入增长率至少能达到30%。正如之前提到的，我也确信2012财年的净利润增长率能达到100%。对于2013、2014财年的净利润我不确定公司能保持100%的增长，但我非常确定的是其净利润的增长率会高于净收入的增长率，也就意味着净利润的增长将超过30%。
第一、ATA的商业模式具有规模效益。我们所拥有的是智能化考试平台，一旦拥有了这个平台，随着考试人数的增加，公司可以实现规模效应，利润会随之增长。历年财报显示，公司提供服务的考试数量每年都在增加。去年增长20%左右，我们认为这个数量在未来三年都会持续增长，这也从另一方面说明了ATA利润率持续增长的可能性。
第二、过去公司业务主要来自政府公共部门的考试项目，现在ATA 开始进入成长速度更快的企业测评领域。至少在未来三年内，我们认为来自企业客户的业务会持续增长。
通常ATA对于企业客户的考试服务定价要高于政府公共部门的。我们希望这部分利润率高的业务对收入的贡献越来越大，由此会直接提升公司的毛利率，并最终使得净利润的增加成为可能。
第三、对于定价的压力，我们认为ATA在中国是唯一一家可以提供大规模智能化考试的公司，所以我们看不到公司在定价方面有巨大的压力。
过去，对于政府的公共考试项目，公司曾经有一次根据需要调整了定价，但除此之外，我们已经向市场证明公司保持了良好的价格优势。而且在上个财年，ATA提高了公司最大客户——中国证券业协会的考试价格，所以我们不认为定价压力会成为公司未来三年的巨大威胁。
综合上述这三个因素，我们对未来三年ATA能保持利润率和总收入的持续增长充满信心。
目前ATA的三个主要客户：中国证券业协会、中国银行业协会、中国人力资源和社会保障部，占公司2011财年年度总收入的62%。
i美股：您能谈一下公司是如何维护与三家主要客户之间关系的？是否存在主要客户选择其他服务提供商的风险呢？
曾坤鸿：中国证券业协会自2003年起成为ATA客户，中国银行业协会自2006年起成为ATA的客户，人力资源与社会保障部自公司1999年成立当日就是我们的客户。这么多年的合作关系清楚地表明我们为其提供了完善的支持和服务，并保持着良好的客户关系。我们并不把他们仅仅看成一种商业合同关系，我们更多是把他们看成业务合作伙伴。举个例子，这些客户经常寻找机会扩大考试覆盖范围。这样我们覆盖的城市越多，运营也就越方便。目前我们已经拥有2,000多家考站。
如果我们谈论风险（客户更换服务商），那首先要存在一个能与ATA竞争的服务提供商。根据我们对客户和整个行业的了解，目前还不存在这样的竞争对手。不要忘记，如果一个企业想与我们竞争，他们必须要有经过实际操作验证的考试记录和系统，同时还要有覆盖广泛的服务网络。
千万不要错把上面的表述看成是我们的自大，只是目前确实在行业内不存在能与ATA竞争的对手。所以我们认为在不久的将来，比如未来的三年内，业内不会出现竞争对手争夺客户的风险。ATA唯一的风险就是无法提供令客户满意的服务。
从政府公共考试项目到企业客户项目
大多数ATA的客户来自政府部门，为了公司业务的未来增长，ATA已经开始将目标放在企业客户方面。2009年，ATA推出帮助雇佣方评估申请人的人才选择测评系统（以下简称“选才”）。
i美股：请您谈一下“选才”项目目前的增长情况？该项目会成为ATA未来的增长点吗？
曾坤鸿：ATA“选才”系统是自2009年开始试运行推向市场的。2010年“选才”给公司带来1,300万人民币收入，2011年这个项目带来的收入达到3,000万人民币, 一年之内翻了一番。2012年, 我们相信收入至少能增长50%，达到4,500万人民币。
我们非常高兴“选才”项目能达到如此规模的收入以及增长比率，我们期望它能持续增长。但是在未来三年能否保持每年50%的增速，坦率的说我们还无法预见。毕竟这是ATA刚刚打开企业客户市场的一个新产品，到目前也只有2-3年的时间。公平的说，当你向市场推出一些新产品，没有5-6年时间，你不可能很好地理解市场的需求，也不可能有时间来收集足够的用户反馈。
我们认为“选才”项目将逐步成为公司重要的收入贡献项目，并且帮助公司降低对政府公共考试业务的依赖程度。
ATA的策略是首先与大企业合作，因为我们相信如果可以把“选才”系统介绍给大企业，会对小企业产生重要的示范作用。目前“选才”系统的主要客户中包括几家大型银行：中国银行、中国农业银行、中国建设银行和中国工商银行。我们相信声誉良好的客户将成为公司项目推进历程上的里程碑。
中概小盘股困难时期下的强劲表现
ATA的股票价格在一年之内从2010年8月的每股大约3美元涨至2011年7月14日每股超过10美元，这种表现对很多在美上市的中概小盘股是很有挑战性的。曾先生认为这在一定程度上归因于投资者对公司部分管理上的新变化充满信心。公司管理层力图公开地讨论企业面临的风险，而不只是向公众报告好消息。
i美股：刚才您提到认为投资者信心在一定程度上来自于管理层清晰的战略和直接面对并处理风险的能力。那么您是否可举例说明目前公司面临的其中一个主要风险吗？
曾坤鸿：对于政府公共部门的业务，其所面临的主要风险就是政策的变化。但是坦率地讲这种风险是ATA无法控制的，因此我不认为ATA 自身有任何方式能降低这种风险。
ATA能做的就是确保客户试题库以及考生数据的安全性以及可执行性。而这两方面的问题也是公司需要持续面对的主要风险。
尽管执行过程存在很大风险，但客观地说我们拥有足够的应对经验能保证将风险降到最低。
每年我们都持续不断地对公司的数据安全程序进行改进（包括：计算机硬件、软件以及操作程序），以确保外部黑客无法进入并获取信息。
到目前为止我们的数据损坏记录是零！这是一个非常好的记录，同时也是客户十分看重的，我们希望能将其一直保持下去。
既是教育类公司，也是科技类公司，但更接近科技类
数据显示截止2011年3月底，ATA在中国共拥有2,018家考站，然而公司本身并不拥有任何一家考站，而是针对具体的考试项目对其场地或设备进行租用。ATA通常会雇佣当地考站的机房负责人员来管理考试的运行和考生身份核对，并同时派出ATA员工进行督考。与其他教育类公司不同的是，通常ATA使用这些考站的设备每年只有有限的天数，而非天天使用。
曾先生表示，ATA既是一家教育类公司也是一家科技类公司，考虑到公司计算机平台的可扩展性，他认为ATA更接近一家科技类公司。但是与一般科技类公司不同，ATA关注的不是页面浏览量等数据，而是提供了多少人次的考试。
i美股：请谈一下ATA如何降低自身的运营成本？
曾坤鸿：公司的成本控制并不只是单纯的降低成本。从去年开始，公司尝试推行一个成本合理化项目，由此可了解公司是不是把钱都用在了刀刃上。
我们努力精简公司结构，减少层级，因为我们认为一个复杂的汇报结构只能把事情变得更加复杂。层级越多，重复性的工作所需要的人力投入和时间投入就越多，因此我们对公司结构进行了相当大的精简。精简之后，不仅人员编制减少，对公司的净收入和其他经营状况也未产生任何负面影响。
我们评估每个部门的产出能力，判断这个部门是否真的完成了其应该做到的。公司对各个部门设置不同的关键绩效指标（KPIs）进行考核，而不是只考察销售和市场人员的业绩。
通过这个项目，部分员工的工作态度发生了积极变化，公司也发现个别部门的确存在效率低下的情况，一些员工被请走。目前该项目已经处于收尾阶段，其中90%的工作已在今年（财年）一季度末完成。
由于公司收入逐年增加，运营费用也会随之增长，但显然收入的增长率更高。
公司整个成本合理化项目已经基本完成。我们努力建立一个高效的公司结构，更加合理地处理每件事情。我认为公司已经做好准备传达给市场：从去年（财年）4季度开始显现的营运费用降低的情况会作为常态持续推进。
i美股：公司未来还有没有计算机平台方面的重大投入？
曾坤鸿：说到未来的重大投入，有两种可能性，一种是升级数据库的安全系统，对此我们每年都有这方面的支出。但相比而言，这部分投入并不大，每年约为25万美元—40万美元。
另外一种是公司日常运行的计算机考试平台，但我也不认为需要花很多钱，因为公司每年都会升级平台。之所以这样做，是因为计算机考试平台和数据安全就是我们企业的生命。日常就重视并采取大量措施提高系统效率是必需的，否则就会坐以待毙
我能想到唯一需要大量投入的可能性就是年度考试人数激增。如果那样，公司需要购置服务器以满足需求。但是大家都知道，服务器并不是一个IT类重点工程，购置服务器就像购买电脑一样平常。当然如果情况真的发生了，我会非常乐意花这部分钱。
但在近期，我还看不到有任何特别的机会能支出这一大笔钱。
后续教育
除了提供最初的认证考试外，ATA也将目标锁定在后续教育市场。ATA在线（北京）教育科技有限公司就是面向专业人员提供在线后续教育课程的机构。
i美股：针对ATA的后续职业教育您能举例说明一下吗？会不会与公司现有客户合作呢？
曾坤鸿：目前我们有两家客户：中国证券业协会和中国金融期货业协会，这两个组织都要求从业人员必须学满一定的后续教育课程后才能保持从业资格。
这类合作显然可以在我们现有客户中挖掘。一般来讲，由合作方将课程内容放在ATA平台上，学生或从业会员直接在线支付后就可以学习了。
出色的财务表现
ATA在六月份宣布每股美国存托凭证（ADS）分配0.43美元的现金股利，这来源于公司对未来两年现金流的充分信心。“过去的五个季度公司已经实现了所有的既定目标，管理层将会继续努力取得佳绩”曾先生说。
ATA不排除进行收购的可能性，但收购将主要致力于扩展现有平台的考试服务能力。
首席财务官曾先生表示，ATA公司的财务数据具有较高的季节性差异，不建议投资者寻求季度性的短期回报，而应以长期投资为目标。
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