美国大展集团副总裁北美西区总经理熊国祥的演讲
美国大展集团副总裁北美西区总经理熊国祥 (Ellis Hung)在第三届国际服务贸易(重庆)高峰会暨2010服务外包洽谈会演讲
由中国商务部和重庆市人民政府共同主办,著名国际经济组织——亚太总裁协会(APCEO)、国际外包中心(IOC)等机构协办的“第三届国际服务贸易(重庆)高峰会暨2010服务外包洽谈会” 于2010年10月19日-20日在重庆国际会议中心隆重举行。
本次会议以“发展服务贸易,打造西部高地”为主题,涉及服务外包、IT、金融、创意产业等10多个领域、47个国家和地区的372家全球知名跨国公司参与,467家国内外知名服务贸易企业、560名高管来渝寻求合作机会。本届活动作为重庆市今年“十大经贸活动”之一,规模超过历届峰会,重庆市人民政府市长黄奇帆、商务部副部长王超等领导出席,并分别做了致辞和主旨演讲。
全球外包百强企业——美国大展集团副总裁兼北美西区总经理熊国祥先生 (Ellis Hung)应邀出席了“第三届国际服务贸易(重庆)高峰会暨2010服务外包洽谈会”,并在开幕式上,发表了题为“中国外包工程的客户见解:误解, 现实和趋势 (美国Accela公司)”的精彩演讲。
演讲全文如下:
尊敬的王超副部长和黄奇帆市长,各位尊敬嘉宾,女士们、先生们:
早上好!
非常荣幸在此分享我在美国软件外包行业的一些经验。我叫熊国祥, 大展集团北美西区总经理及副总裁。自2003年以来,我一直从事于软件服务外包行业,致力于促进中国软件外包服务在美国市场的销售。2003年之前, 我在惠普公司工作的时候作为采购方也购买过软件外包服务。在过去10年我为大展,英业达和慧讯软件有限公司工作的日子里,我经历了美国软件外包市场翻天覆地的变化,从拒绝中国的外包服务,到日益接受中国的外包服务来提供软件及满足IT需求。
今天, 我想跟大家分享我的美国客户, Accela公司,对于中国外包工程的一些见解,尤其着重于澄清误解,讲述现实的情况及发展的趋势。
首先,让我简单介绍一下我服务的公司,大展集团。然后,我会专注于分享我们的客户Accela公司在中国的外包经验。
大展集团是一家美国公司,总部设在美国加利福尼亚州硅谷,并在中国,日本,美国和加拿大的15个城市设有办事处。我们在中国北京,上海,深圳,广州,大连和无锡等城市设有8个软件开发和配送中心。我们在全球有超过1600名员工,并拥有CMMi5级证书及ISO 27001认证。大展为我们的美国客户提供高品质的服务和严格的信息安全。我们获得过很多奖项,例如全球服务100强,国际专业外包协会全球外包公司 100强以及CDN前100强。我们服务于全球的许多客户,包括日立,东芝,奔驰,奥迪,贝尔,美国网件,蒙特利尔银行,中国电信,腾讯,雅虎等。
Accela是美国领先的联邦州和本地政府的软件提供商。他们自动化等应用服务的主打产品广泛应用于建筑许可 ,执行守则 ,城市规划 ,专业认证 ,基础架构和资产管理 。他们的产品目前被美国政府内500个辖区使用。如果你今天生活在美国,很有可能你已经使用过他们的产品。Accela产品超过90%是在其软件外包合作伙伴大展中国开发的。自2002年以来我们有数百个软件专业人员服务于Accela。
根据我们客户的反馈,现在有很多关于中国软件外包的误解。下面我想跟你们分享6种最常见的误解以及对应的事实。
误解1: “英文对于中国的工程师是个挑战。”大部分美国客户对于软件外包最主要的顾虑是使用英文进行沟通的能力。不少国外客户认为中国的工程师不太懂英文,因为他们说的英文有口音,口语技能不够好。因此,许多美国客户不希望把自己的工程外包到中国。
现实是: 中国工程师有良好的英文读写能力。然而,并不是许多人都具有良好的英语口语技能。因此,为了成功利用中国的软件人才,美国客户需要改变他们的外包模式。Accela 是个很好的例子。他们使用一个英文口语良好的团队负责人与美国的团队接口,负责沟通,并管理具有良好的英语读写能力的本地中国工程师。在过去8年里,Accela已经成功地利用中国的软件人才来建立成本高效和可扩展的产品来服务于他们的美国客户。
误解2: “知识产权保护是个大问题”. 由于美国电影和音乐在中国受到版权的侵犯,美国客户很顾虑他们的软件和IT产品在中国的知识产权保护。也因此制造了美国公司将项目外包到中国的障碍。
现实是: 没错,在中国是有发生对于某些美国产品的侵权行为,在其他国家例如印度也有发生。但是,这并不意味着所有基于中国的服务性公司都会侵犯版权。对于美国客户而言,至关重要的是找到一家高品质和诚信服务提供商来满足他们的外包需求。例如Accela就曾仔细评估他们的外包伙伴大展集团的知识产权保护的做法与政策。评估内容包含大展的ISO – 27001信息安全认证以及对Accela产品知识产权保护的日常实践。对于知识产权保护的顾虑可以通过选择类似大展集团这样有信誉度的服务提供商来解决。
误解3: “离岸团队缺乏人际沟通”. 另一种常见的误解是离岸团队很难联系到,相互沟通也很困难,因为他们通常离美国的客户很远。因此,一些美国客户不愿意外包到中国。
现实是: 离岸服务模式已经存在了很多年,比如印度也为其他国家的很多公司提供了离岸服务。对于美国客户而言,非常重要的一环就是与他们的离岸团队紧密联系,就象与他们不同国家的各个分支机构的员工一样建立密切的工作关系。更重要的是,中国服务提供者应主动接触美国客户并做积极的沟通,以建立更为密切的关系。例如,Accela的管理团队至少每季度一次亲自会见大展的中国开发团队,以保持和加强工作和个人关系。而且,大展派出许多团队成员一年几次去探访美国Accela的团队。因此,Accela享有与中国离岸团队非常富有成果和密切的关系。
误解4: “你可以完全放手”. 不幸的是,一些没有很多外包经验的美国客户认为外包项目是非常简单的。他们只是发过去项目规范,谈好价格,项目执行过程中不需要付出太多努力就可以达到预期的效果。
现实是:离岸项目与其他项目并没有太大的分别。它需要与团队密切合作,无论是本地或远程设在中国。离岸模式成功的关键因素在于美国客户和离岸团队之间的充分参与和密切合作,以达到最好的结果。
误解5: “质量控制非常困难”。许多美国公司担心质量控制环节,迟迟不愿意将工程外包到中国。
现实是: Accela公司的工程高级副总裁说,凭借严格的流程是可以获得高品质的结果的。 流程是另一个重要的离岸外包模式的成功因素。象Accela这样的美国客户和类似大展集团的服务供应商之间都需要有一个综合的过程来实施和监督他们的端到端的项目开发和质量控制。
误解6: “低成本是外包的唯一价值”。这也是外包工程到中国最常见的一种误解。
现实是: 据Accela的经验,还有以下很多关键价值对美国客户也很重要:
资源的可扩展性。大展提供了能够根据Accela需求不时灵活增加和减少资源的能力。
成本的灵活性:合作与定价模式具有高度的灵活性,以满足客户的预算情况。
24小时覆盖:将美国团队和中国离岸团队相结合,Accela能够一天24小时服务于客户。
本地市场优势。中国是世界上增长最快的市场之一,对美国客户而言意味着一个巨大的机会。例如,Accela正在中国认真探索利用他们的技术和专业知识,为中国客户服务的机会。
一、成功外包模式的关键因素和建议
（和讯财经原创）
为了建立一个成功的外包模式以满足业务的挑战,我们有六点建议给到美国客户。
外包战略:建立一个成功的外包模式的关键因素之一,不仅是取得公司执行管理层的认同,还包括取得管理日常的工作成果及与离岸团队紧密合作的工作人员的认可。确保所有相关人员了解外包的商业价值以及其对于公司取得业务上成功的关键价值是成功部署外包模式至关重要的一环。
信任:与外包合作伙伴建立相互密切信任的工作关系是非常重要的。外包是一种人际和信托业务。当客户与外包合作伙伴建立起高度信任后,就如Accela与大展之间的关系,许多在实施外包项目过程中的障碍将迎刃而解。
灵活度:保持开放,灵活的心态,如有必要对你的模式进行快速调整是非常重要的。由于市场每日动态变化,对业务做出相应调整是非常关键的。这同样适用于支持和满足其客户需求的外包合作伙伴。
沟通: 这是一个重要的成功的因素。沟通, 沟通, 还是沟通。因为离岸模式涉及到与远程的团队合作,与远程团队顺畅的沟通是非常重要的,以确保他们能够满足期望和在项目发展问题与解决方案上自由沟通。
管理: 增进对你的外包团队的主人翁意识,用关怀和纪律管理他们,就象管理你自己的本地团队。
流程: 为离岸外包模式量身打造一个严谨的流程。
二、管理离岸开发团队的建议
Accela公司对于在中国指导建立成功高效的离岸开发团队提出了四条有用的建议:
本地领导: 培养一个强有力的地方领导可以作为您的代理来实施你的开发方案。凭借强大的本地领导,Accela才能够从2002年在中国很少的几个外包资源发展到目前的几百个。
人才: 聘用那些愿意探讨新的观点思路的人才,并且对不断提高完善自身及所在组织具有浓厚的兴趣。招聘人才时不仅要具有良好的编程技巧,而且具有新的思路和针对问题的解决方案。
创新思维和创业精神: 用硅谷的创新思维和创业精神灌输你的团队。象Accela这样的硅谷公司,以创新能力和引导新的趋势而著称。这样的创新和创业精神成为美国公司及其外包服务提供商成功的关键。
地址: 选好地址:着重于技术和通讯方面的基础架构,人才库和崇尚创新的文化。位置的选择是短期和长期成功的关键。正确的选址为美国客户提供了一个能够满足其目前及未来需求的业务技能和经验高度匹配的人才库。
三、趋势: 在外包运作中运用云计算
云计算是一个重要趋势,它正在影响着整个IT产业。它还为中国外包业务的增长提供了巨大的价值和支持。对于美国客户和其服务提供商,例如Accela和大展而言,能否利用云计算相当关键。 Accela利用云计算,特别是部署到外包项目时,有下列优点:
云技术消除地域界限。云计算提供了一个美国团队和中国远程团队之间更具成本效益的协作环境,并成为不同地点的虚拟团队在项目协作和共同发展上的一个坚实的基础。
Accela 在下列关键应用中大量使用基于云的工具:
软件测试:它包括通过按需基于云的测试工具的手工测试和自动化测试。例如,惠普“Loadrunner on the cloud”是目前快速增长的工具之一,不仅降低了测试工具的成本,而且还提供了一个随时调整所需的测试数据业务非常有效的方式。
源代码控制,问题追踪。在云环境下,Accela可以定义一个在管理源代码控制和问题追踪方面成本高效的系统。
数据和知识基础。借助云存储,客户可以在云端与外包合作伙伴很容易地共享数据和知识,反之亦然。好处之一是增加了虚拟团队的生产力,因为他们可以通过使用云基础设施使得协作更为高效。例如,为客户和离岸团队将测试案例和错误存储在云里,客户可以很容易地重建离岸团队发现的错误或缺陷,反之亦然。
凭借先进的基于云的工具,如HP LoadRunner,WebInspect,应用安全中心(ASC),可以为我们客户的项目提供全球范围的访问。对于全球分布的客户如阿布扎比,新西兰,美国的客户基础是个完美的解决方案。
我希望上述客户的见解对于客户和服务供应商都有帮助。在对美国客户的需求和期望有更好的理解后,我希望在中国,特别是在重庆的软件和IT外包服务提供商,将能更好地服务于美国客户,从而将增加中国公司在美国外包市场的份额。
最后,我要感谢重庆市人民政府和亚太总裁协会(APCEO)在这么重要的论坛上提供给我演讲的机会,我感到很荣幸。如果您想进一步讨论这个话题或关于其他软件外包事项,请随时跟我联络。谢谢!
--- 演讲人背景---
以下是演讲人熊国祥的背景简介:
大展集团: 北美西部总经理兼副总裁 (在职)
英业达公司: 软件解决方案业务部,总监兼业务主管
慧讯软件有限公司: 总裁及董事
惠普公司: 中国镭射打印成像集团, 副总经理
硅谷华人领袖俱乐部: 共同创办人
美国亚杰商会 : 技术展示委员会主席
香港软件行业协会: 理事及美国代表
中国, 香港, 美国科技公司顾问
工商管理硕士 (MBA)
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