做中产阶级的“财富管家”

北京展恒理财顾问有限公司

    创立于2004年的北京展恒理财顾问有限公司，是国内最早的独立理财顾问机构之一，也是京城第三方理财市场的引领者。目前已在国贸、健翔桥、航天桥、望京成立四家理财中心。其总经理闫振杰表示，“理财服务与餐饮道理极为相似，量身定做或者量体裁衣才是最佳选择！”
    ●第三方理财锁定中产阶级
    闫振杰说，解决了温饱问题，人们开始关心如何分配手中的这些钱。而金融产品日益丰富，使得习惯了通过储蓄理财的普通投资者不能够准确地做出选择。正是供给与需求之间的矛盾使得专门的理财咨询公司应运而生。
    他认为，投资不外乎是在风险和收益两要素间权衡，直接体现在对保值和增值之间的选择上，人的富裕程度是和选择投资的风险收益成反比的，越是富有的人对资产快速、高倍升值的要求反而越低。往往最富裕的人群投资债券，中产阶级选择基金，经济能力较弱的人买股票，而希望一夜暴富的人会去赌彩票。在中国有理财意识和需求、愿意且能够支付理财费用的家庭也主要存在于中产阶层，也就坚定了展恒理财做第三方理财服务的信心。

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    ●做理财公司中的“麦当劳”
    时下的中国理财市场就好比20多年前的美国，闫振杰不急于赚钱也不急于扩大规模，他总结美国市场的经验，认为想要稳立于市场“那就是要专注，要有特色。”“麦当劳几十年来只做那么几样汉堡，却可以遍布全球快速复制网络。”闫振杰相信越是简单越容易精益求精。
    市场是巨大的，需求是多元的，但只要满足客户的一种需要，生存和发展的空间就可以无限大，麦当劳的模式给了他启示，而展恒理财选择的“招牌汉堡”便是“推荐基金组合”。
    在为客户提供理财服务时，闫振杰反复强调服务要做好， “丢一个客户，丢的是一辈子的买卖。”
    展恒理财有三个法宝：展恒理财开发了自己的基金分析系统，还推出了展恒五星基金评级，并自主开发了投资顾问专家系统。基金评级是对现有的基金进行第一次筛选；投资顾问专家系统是对每一只基金进行相应的分析，用来挑选好的基金；最后由理财顾问将基金组合提供给客户，他们会对客户做相应的分类，根据不同家庭的财务状况、不同的风险偏好、不同的风险承担能力及收益预期等五方面的因素进行分析，进行针对性推荐。
    ●做客户的理财管家
    在闫振杰看来，一个合格的第三方理财必须坚定立场，因为现在理财市场上的诱惑很多，如果代销一只募集额为2亿元的基金，理财公司很容易能拿到100万～200万元的提成，但是，这样的做法很容易让理财公司丧失自己的立场。如果创业者不能坚持独立的第三方立场，就很难为投资者制定合适的投资选择，很难打出品牌。
    如何让客户取得信任。我们觉得最好的打消客户疑虑的方法就是透明我们取得收入的来源。我们会明确告诉客户，我推荐给你的基金组合，你去购买的时候我们的确会拿到一部分的佣金。我们目前在北京签了四到五家代销所有基金的证券公司，它们相当于一个个大型超市，而我们的佣金全部是在不妨碍客户利益的情况下从这些“超市”中取得的。但是，我们绝不从基金公司收取报酬，也就是说无论你到哪家证券公司购买哪只产品，我们都会取得佣金但绝不会左右产品的选择。这里也就反映了一个证券公司的选择问题，我们只和代售所有基金产品的证券公司签约，也就保证了公证性。
    “如果一个所谓的第三方理财机构开始销售理财产品，它就不是一个真正的第三方理财机构。一个真正的第三方理财应该做到专业、独立、个性化！”闫振杰强调说。
    闫振杰解释说，所谓“专业”是为客户提供最专业的理财顾问服务。理财公司所要做的就是为那些有需求而又没有专业知识、没有时间和精力去管理投资的人群提供终身的“管家式”服务。
    所谓“独立”，独立于所有销售产品的金融机构，不代销，不代购，完全从客户的利益出发。所谓“个性化”，根据每位客户独特的理财需求，充分考虑客户的风险偏好及承受能力、财务状况、家庭结构、年龄、健康状况等个性化因素，为客户量身定制适合自己的理财方案，在后续的客户服务中也坚持个性化，定期将客户自己的投资组合运行情况反馈给客户，真正体现“财富管家”的理念。