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猎头的MPC模式(Most Placeable Candidate)


   《职业经理人周刊》     来源:百度 百家   2019/1/2
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种模式是从PS模式中分化出来的。这种模式最适合某些候选人很稀缺的领域,比如AI,大数据,算法,无人驾驶,区块链,物联网等新兴领域,候选人很少,客户需求旺盛。某些高精尖的领域也适合这种模式,比如医药研发科学家,投资高管,外资资深律师等等。

对于这些职位,顾问接到职位需求要保持冷静,找到人选是很困难的,不一定做得成。这种职位的正确做法是先去找到愿意考虑机会的候选人,再去找职位会容易很多。

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在5-6年前,很多国内猎头公司强行转向PS,是因为看到PS模式人均单产高的优势,见猎心喜,但是很多公司付出了惨痛的代价,很多顾问都因为无法适应而离开了。要转变人的思维是很难的,要让顾问培养起BD能力是需要过程的,或者更彻底地说,公司可能需要重新招聘“销售导向型”顾问。时至今日,我看到转型成功的案例并不多,虽然市场上已经有越来越多的新兴猎头公司采用了这种模式,但是这些猎头公司的老板基本上都是PS模式的外资猎头公司出来创业的。

其实,没有一种模式是绝对正确的,否则早就一统江湖了,只能说在不同的行业不同的场景下,某种模式具有优越性。在工作领域,无疑PS模式效率更高。在行业领域,KA模式会更适合。在高精尖领域,MPC模式具有优势。

做细分行业的,可以考虑在客户层面上采用KA模式,在职能层面上,应该根据不同的职能细分顾问,深度Mapping,培养顾问开发客户的能力。当出现寻找新机会的高端候选人,如果现有的客户没有适合的岗位,帮助候选人寻找其他潜在的雇主。我们应该培养顾问形成业务“闭环”的能力和思维。如果采取这种方式的团队,KA模式的单产未必就PK不过PS模式。

MPC模式不是适合所有顾问的。首先,MPC模式顾问要善于钻研,其次,要敢于和高管沟通。MPC模式寻找客户不能通过HR,直接联系Line Manager更加有效,很多时候HR不一定知道Line Manager的需求。对于稀缺人才,即使没有岗位,很多时候也可以为他设一个新岗位的。MPC是开发客户的利器,是突击的工具。在HR已经为了猎头公司过多而烦恼的时候,有能力寻找到稀缺人才的猎头公司才是HR的挚爱。

适当的模式很重要,各种模式各有优缺点,不能生搬硬套,但是,作为有志向的顾问,需要了解各个模式的优缺点,在不同场景下灵活运用,融会贯通,也是很有必要的。

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